Captación de leads para abogados

Una cena del colegio de abogados o un seminario de formación continua te pone en una sala llena de gente que podría derivarte un asunto. Tienes buenas conversaciones, juntas una docena de tarjetas y las guardas en el bolsillo con la intención de ordenarlas.

Una semana después las tarjetas están sobre el escritorio y las conversaciones se han difuminado. Puedes leer los nombres, pero ya no recuerdas cuál de ellos lleva derecho laboral, cuál preguntó por tu anticipo de honorarios y a cuál le prometiste enviarle un artículo. La relación existió una noche y luego se evaporó.

• Tarjetas en el bolsillo de una chaqueta, en un bolso o en el fondo de la funda del portátil.
• Ningún registro del área de práctica, así que no sabes quién deriva qué.
• Promesas hechas en una conversación y olvidadas para el lunes.
• Nada que buscar cuando un conflicto de interés te obliga a derivar un asunto fuera.

No hay nada que configurar la mañana del evento. Monta la tarjeta una vez y queda lista cada vez que entras en una sala.

1. 1Crea tu tarjeta con tu área de práctica, tu línea directa, tu despacho y tu enlace de agenda.
2. 2Guarda el código QR en la pantalla de inicio del teléfono o en la cartera, para que se abra en un segundo.
3. 3Decide qué muestra la tarjeta: una del despacho para el trabajo con clientes y otra más escueta para el colegio y tus compromisos como ponente.
4. 4En el evento, muestra el código QR o pasa el enlace y deja que te guarden con un toque.
5. 5Escanea las tarjetas de papel que te den y añade una nota antes de seguir adelante.

No hay nada que instalar de su lado, así que el intercambio funciona igual de bien con un socio sénior que nunca ha oído hablar de una tarjeta digital que con un asociado que ya la usa.

Un nombre y un despacho no te dicen nada seis meses después. Lo que importa es en qué materia trabajan, qué te preguntaron y si son de los que derivan trabajo o de los que lo reciben.

Añade una línea mientras está fresco: "lleva defensa en derecho laboral, nada mercantil, preguntó si aceptamos controversias de construcción, dijo que lo llamáramos en enero". Esa nota es la diferencia entre un correo frío y una llamada que retoma la conversación donde se quedó.

• El área de práctica, para saber qué derivaría y qué aceptaría.
• Dónde se conocieron, para que el seguimiento tenga un gancho.
• Qué te preguntó, que suele ser la verdadera puerta de entrada.
• Cualquier cosa que prometiste enviarle.

Para cuando estás en el coche, cada persona de esa noche es un contacto limpio con su nota adjunta. No hay una tarde de teclear tarjetas en el teléfono, y no se pierde nada porque la letra fuera mala o porque la tarjeta acabara en la lavadora.

Exporta los leads a CSV para tu asistente, o sincronízalos con el CRM del despacho en un plan de pago para que el equipo de admisión de asuntos los vea sin volver a teclear nada.

Un seguimiento genérico de un abogado se lee como un envío masivo. Un seguimiento específico se lee como que estabas escuchando.

"Me comentaste la disputa con el subcontratista en la que está atascado tu cliente. Te dejo el artículo sobre el plazo de prescripción que te dije que te enviaría". Ese es un mensaje que vale la pena contestar, y solo es posible porque la nota existe.

El mismo flujo sirve para una consulta con un cliente, una comida de la cámara de comercio o una charla en la que después se te acerca la gente. En cualquier sitio donde habrías dado una tarjeta, puedes capturar también la suya, con el contexto que la hace útil.